Cómo crear “Buyer Personas” para mejorar tu Marketing

No deberías embarcarte en marketing de pago o contenido de marketing sin conocer exactamente quienes son tus clientes. Conocer y entender quien compra, o quien comprará tu producto es imperativo para ayudarte a maximizar el ROI (return on investment) y la efectividad de tu publicidad y contenido.

Para entender núcleos de grupos de clientes, se ha convertido en una práctica habitual el crear buyer personas de clientes tipo. Estas personas son ficticias, personajes generales que formen las imagen de tus clientes ideales. Deben globalizar no solo aspectos demográficos como edad, localización y salario, sino también información más psicológica como intereses, razones para comprarte y preocupaciones generales. 

En este blog te enseñaré a cómo crear estos clientes ideales para tu tienda online para que puedas dirigir mejor tus anuncios y crear un contenido más seductor que interese a tus clientes. Vamos a ello.

Por qué son importantes los Buyer Personas

Lo que una vez fue un ejercicio llevado a la práctica únicamente por compañías de gran tamaño, se ha convertido en algo extremadamente útil para gente con pequeños negocios de venta por Internet. Hay unas cuantas razones que explican esto. Primero, a la vez que la venta online prolifera cada vez más, se ha vuelto completamente necesario el tener anuncios y comunicaciones súper dirigidos y focalizados a tus clientes potenciales. Adicionalmente, las herramientas para segmentar clientes ahora están a disposición de todo el mundo, y cualquiera puede crear campañas de marketing dirigidas a un cliente tipo específico.

Considera esta, los anuncios de Facebook te permiten dirigir tus anuncios basados en segmentaciones como localización, edad, lenguaje, nivel de educación, intereses, etc. Por primera vez en la historia, incluso con un presupuesto bajo como el que puede contar una tienda online pequeña, tienes acceso a dirigirte a tu audiencia en específico.

Las personas buyers evolucionarán y cambiarán

Es importante recordar que tus buyer personas cambiarán a la vez que descubres más información acerca de la mayoría de tus tipos de clientes y lo que les motiva. Especialmente, cuando estás recién empezando un negocio, y estás creando las Buyer Personas para tu negocio, tus buyer personas lo más seguro es que están desarrolladas a partir de pensamientos, creencias y convicciones. En cambio, a medida que tu negocio progrese y las ventas comiencen, empezarás a aprender mucho más acerca de tus clientes principales. A medida que aprendas más, no olvides volver atrás y redefinir tus buyer personas para asegurarte que te estás dirigiendo de la manera más efectiva a tus clientes potenciales.

 

Define a tus buyer personas de manera general  

Para empezar definiendo tus buyer personas, querrás comenzar siendo lo más general posible, y más adelante empezar a dirigirte hacia aspectos más específicos. Toma en cuenta que la mayoría de los negocios tendrán más de un tipo de buyer persona.

Como ejemplo, vamos a usar un negocio ficticio, que se dedica a fabricar y vender calcetines de colores para hombre. Dado que nuestra compañía ficticia fabrica sus propios calcetines es fácil detectar dos grupos claros de clientes.

  1. Consumidor Final – serán clientes adquiriendo los calcetines para su uso personal o como regalo para otra persona.
  2. Venta al por Mayor – este grupo incluirá otros negocios que quieren vender los calcetines también en sus tiendas.

Ahora que tenemos dos grupos de clientes muy generales, vamos a sumergirnos en uno de ellos con más detalle. El primer grupo, el de los consumidores finales, definitivamente se puede dividir en varias buyer personas por lo que lo usaremos como nuestro ejemplo. Distinguiremos entre:

  • Hombres comprando para sí mismos.
  • Mujeres comprando para hacer un regalo a sus novios o maridos.

Ahora que tenemos las buyer personas definidas de manera general, es hora de definir la información clave de cada uno de ellos.

Definiendo los detalles de nuestros buyer personas

Así que, ¿por dónde se empieza cuando estás definiendo a tu buyer persona? Hay mucha información posible que puedes buscar, usar o definir, no obstante, un buen lugar para empezar es mirar que información puedes usar de forma práctica. Facebook es una de las redes de anuncios con mayor crecimiento y también es una de las más fáciles de usar. Incluso, algo más importante son las opciones que te da para definir a detalle a tu buyer persona. Esto es lo que hace a Facebook Ads el lugar ideal para empezar a buscar los detalles demográficos y psicológicos de tu buyer persona.

He enumerado más abajo una lista de elementos clave que deberías definir para cada una de tus buyer personas:

  • Localización - ¿Dónde vive la gente de este tipo de buyer persona?
  • Exclusión de Localización - ¿Dónde no vive la gente de este tipo de buyer persona?
  • Edad - ¿Cuál es su rango de edad?
  • Sexo - ¿Cuál es su sexo?
  • Intereses - ¿Qué intereses tiene?
  • Nivel de educación - ¿Qué educación tiene?
  • Trabajo - ¿En qué sector trabaja? ¿Qué tipo de trabajo tiene?
  • Salario - ¿Qué nivel de salario tiene?
  • Estado Marital - ¿Está casado o soltero?
  • Idioma - ¿Qué idiomas habla?
  • Páginas Web Favoritas - ¿Qué páginas web suele frecuentar?
  • Motivación para comprar - ¿Cuáles son las razones de esta persona para comprar tu producto?
  • Preocupaciones de Comprar - ¿Qué dudas puede tener para comprar tu producto?

Recuerda que no tienes que responder a todas estas preguntas acerca de cada una de las buyer personas que vayas a definir. No obstante, el propósito debería ser siempre entender mejor a tus clientes y ser capaz de comunicar tu mensaje más eficazmente, a la vez que te facilita la vida a la hora de dirigir tus anuncios.

Cómo estudiar a tus buyer personas

Para empezar a recolectar información acerca de cada una de tus buyer personas, deberás empezar con un poco de estudio y rellenar los huecos con asunciones y aproximaciones.

Si ya tienes un ecommerce establecido…

Si ya tienes un negocio establecido, hay herramientas disponibles para ayudarte a entender quienes son tus clientes actuales. Algunas de estas herramientas son Facebook Insights, si tienes una página de Facebook para tu tienda online, y también Google Analytics Audience Reports, que cuenta con una información más robusta acerca de análisis demográficos y psicológicos acerca de las personas que visitan tu página web.

Para entender mejor psicológicamente a tus buyer personas, tu mejor apuesta es hablar con uno de tus clientes actuales. La forma más efectiva para hacer este estudio es levantando el teléfono y llamándolos o haciendo encuestas a tus clientes con herramientas como Survey Monkey. Dado que ya han realizado una compra online, son el tipo de cliente que quieres, así que entender que les motiva a comprarte y cuales son sus mayores preocupaciones te ayudará a comunicarte de manera más efectiva con personas parecidas a ellos.

Si todavía no tienes un ecommerce establecido…

Si todavía no tienes un negocio establecido, un buen método para ayudarte e rellenar los huecos que puedas tener es mirando a tus competidores. Uno de los mejores lugares donde puedes mirar es usando servicios como SimilarWeb o Compete para analizar el tráfico de tus competidores. También puedes visitar el blog de tus competidores y sus cuentas de redes sociales. Empápate de las personas que comenten e interactúen con sus publicaciones. Luego puedes clickear en sus perfiles y aprender mucho sobre ellos. 

Une las piezas 

Usando las herramientas mencionadas anteriormente y algún que otro triple hemos conseguido completar el ejemplo de buyer persona para nuestra empresa de calcetines. Esto es lo que me ha salido a mí: 

  • Lugar: España, México, Portugal 
  • Edad: 25-40
  • Sexo: Hombre
  • Intereses: Deporte, Compras y Moda, Tecnología
  • Nivel de Educación: Grado Universitario
  • Trabajo: Finanzas, Abogado
  • Relación Marital: Soltero
  • Interesado en: Mujeres
  • Idioma: Español, Inglés, Portugués
  • Motivación para Comprar: Diferenciarse de un ambiente de trabajo aburrido
  • Preocupaciones: Precio del producto

Lo último que queda por hacer es darle vida a esta buyer persona y hacerlo más humano. Esto normalmente se hace dándole un nombre y una foto. Puedes usar herramientas online de generación de nombres y usar fotos que obtengas de LinkedIn o Google mientras solo sea para asuntos internos.

Cómo usar buyer personas

Una vez hayas definido a todas tus Buyer Personas, deberías tener una mejor idea de quién, cómo y dónde deberías estar enfocando tus esfuerzos de marketing para conseguir el máximo nivel de éxito. La información demográfica de cada persona te ayudará a enfocar tus anuncios más efectivamente, y la información psicológica te ayudará a escribir un contenido más relevante para cada cliente. Por ejemplo, conocemos de cuando creamos a nuestra buyer persona antes, que anunciar rebajas o descuentos a nuestros clientes resultará más efectivo que anunciar calidad porque sabemos que el precio de nuestro producto es una de las preocupaciones de nuestro cliente.

Conclusión

Cómo mencioné antes, tus buyer personas cambiarán conforme vayas aprendiendo nueva información acerca de tus clientes y posiblemente descubrirás nuevos tipos de buyer personas a medida que tu negocio o tienda online vaya creciendo. 

Con buyer personas definidas, tu estrategia de marketing y tu enfoque de publicidad tiene más probabilidades de éxito. Desde asegurarte un incremento en la interacción de tus clientes con tus publicaciones en canales como tus redes sociales, hasta conseguir un mayor ROI para tus anuncios online. Tomarse el tiempo de definir tus buyer personas ayudará a tu negocio de venta por internet a tener éxito y conocer mejor y entender a tus clientes.

 

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